Belgien
„Wir haben uns bei der Veranstaltungsreihe sehr viel Zeit genommen, um uns ein umfassendes Bild zu machen. Außer uns macht das in dieser Form im Übrigen niemand“, stellt Ralf Horter, CCO bei TUI Deutschland, fest. Klar ist, dass das neue Provisionsmodell nicht grundsätzlich in Frage gestellt wird. „Im Gegenteil“, so Horter, „die Vertriebspartner verstehen den strategischen Weg der TUI sehr gut, denn gerade die Value-Produkte sind eine Art Lebensversicherung für Reisebüros. Zielgruppenspezifische Produkte wie Sensimar oder Puravida Resorts sind nicht nur gute Umsatzbringer, sondern erklärungsbedürftig und damit ideal für einen qualifizierten Reisebürovertrieb.“
„Wir wissen sehr genau, wo der Schuh drückt“, ergänzt Michael Knapp, TUI Vertriebschef. TUI kündigt an, dass es im Geschäftsjahr 2013/14 keine TOP-Angebote mehr für Produkte aus dem TUI Value-Umsatz gibt, sprich keine gedeckelte Provision bei Buchung dieser TUI Value-Produkte. Mithilfe von TUI Reisewelten Objektlisten schafft TUI mehr Transparenz. Die Listen sind Basis für die Berechnung des eigenen TUI Value-Umsatzes. Zusätzlich sind alle Value-Objekte im TUI Buchungssystem Iris.plus gekennzeichnet. Knapp zeigt sich überzeugt, dass die Value-Produkte ein echtes Erfolgsrezept sind und noch mehr Umsatzpotenzial schaffen. Allein mit der Markteinführung von Mein Schiff 3 steigen die Wachstumschancen immens. Denn das dahinter stehende Umsatzvolumen liegt im hohen zweistelligen Millionenbereich. Da unterjährig neue für den Value-Anteil relevante Objekte hinzukommen werden, wird die Objektliste permanent erweitert.
Auch viele Häuser der Luxusmarke airtours fließen in den TUI Value-Anteil mit ein. TUI steht im Übrigen voll und ganz hinter der Marke. „Es entspricht aber nicht der Grundlogik unserer Differenzierungsstrategie, komplette Marken in den Fokus zu rücken“, erklärt Horter. TUI steuert und differenziert auf Objektebene. Bislang flossen die Hotels der TUI Reisewelten, die über TUI Deutschland und über airtours buchbar sind, in den Value-Umsatz mit ein. Jetzt kommen noch sämtliche exklusive Objekte von airtours hinzu. Die Anzahl der Value-Produkte wird also deutlich erhöht. Damit gilt bei der Luxusmarke nunmehr die gleiche Grundlogik wie bei TUI.
Als Reaktion auf die Kritik zur Nutzung von Kundendaten über das Serviceportal „Meine TUI“ bezieht TUI eine eindeutige Position: „Wir verpflichten uns ab sofort selbst, keine über das Portal gewonnenen Kundenadressen für Direktvermarktung ohne Einwilligung der Reisebüros zu nutzen“, so Knapp. Zur Bestätigung dieser Aussage wird in Kürze eine schriftliche Selbstverpflichtungserklärung zur Nutzung der Kundenadressen verschickt. „Meine TUI“ ist vor allem als Serviceportal zu verstehen, über das Kunden sehr nützliche Informationen rund um ihren Urlaub bekommen, darunter auch aktuelle und kurzfristige Hinweise, etwa bei Flugverspätungen und Krisen.
Bei der an Bord der TUIfly eingeführten Produktdifferenzierung wird es keine Änderung geben. Die Kundenreaktionen während der Testreihe haben TUI darin bestärkt, mit diesem Konzept weiter zu machen. „Die Produktdifferenzierung an Bord der TUIfly ist die konsequente Fortführung unserer Differenzierungsstrategie im Hotelbereich. Exklusive Leistungen und Produkte für unsere qualitätsbewussten Kunden, reduzierte Leistungen mit Zubuchungsmöglichkeit für unsere preisbewussten Urlauber“, erklärt Knapp. Als einziger Veranstalter am deutschen Markt bindet TUI diese Zubuchungsmöglichkeit im Buchungsprozess in Iris.plus ab Mai 2014 ein und vergütet diese mit der üblichen Provision von fünf Prozent für Zusatzleistungen.
Kundenverhalten und Marktumfeld verändern sich extrem dynamisch. Als Marktführer muss TUI aktiv umgestalten und Veränderungen vorantreiben. Dies betrifft die Prozesse beim Veranstalter genauso wie die im Reisebüro. „Wir werden mit Rücksicht auf unsere Partner das Veränderungstempo etwas drosseln und Neuerungen rechtzeitig ankündigen“, so Knapp mit Rücksicht auf die Vertriebspartner.
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